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Fabrício Silva


Visita Consultiva: Venda muito mais focando no foco do Cliente.



Olá Campeão de Vendas, tudo bem?


Realizando muitas visitas? Fechando muitos negócios ou perdendo vendas para o concorrente? Se a perda está se tornando uma rotina, acredito que tem algo errado, e uma das causas pode ser ausência de perguntas estruturadas/consultivas, concorda?


Quando você está diante do cliente, onde está o seu FOCO?



  • Características do produto?

  • No preço?

  • Na sua comissão?


Se a resposta se enquadra em uma das opções acima, confesso que o seu futuro será o fracasso. Agora se o seu perfil é de um consultor, onde todos os esforços estão direcionados para o FOCO do cliente, creio que está no caminho certo e é assim que devemos nos posicionar.


Um grande exemplo é quando você vai ao médico quando está adoentado, e as primeiras perguntas que este grande profissional faz, são: o que você está sentido? Qual o motivo da sua vinda? Onde está sentindo dor, não é isso? Justamente para diagnosticar e receitar o melhor remédio.


O corretor de imóveis deve se comportar como um médico, FOCANDO em uma venda consultiva. Então quando estiver realizando o seu planejamento/preparação semanal, faça uma lista com diversas *perguntas abertas, para explorar ao máximo as necessidades do cliente e ofertar o melhor imóvel na hora da negociação.


(*Perguntas abertas – Tem a finalidade de obter uma resposta do interlocutor mais detalhada e menos genéricas, facilitando no levantamento das necessidades do cliente, sendo assim, “fugindo” do sim ou não).


Segue abaixo algumas perguntas abertas:


Qual tipo de imóvel você está almejando?


Quais são os principais diferenciais que você procura em um imóvel?


Qual o motivo da compra?


Qual a forma de pagamento? Qual valor (R$) de entrada?


Sei que existem muito mais perguntas consultivas, mas agora é a sua vez de compartilhar conhecimento!!!


CONSELHO DE AMIGO!!!!


“Foque no foco do cliente”.


“Pergunte, pergunte, depois ouça, ouça…”


Ótimas vendas e $uce$$o.


Fabrício Silva  fsilva@descomplicacorretor.com.br  É especialista em Gestão Estratégica de Vendas e Gestão em Projetos. Com 10 anos de experiência no setor comercial e atualmente trabalhando como Gestor Comercial no Portal Imobiliário Vivareal-Salvador/BA.Fundador do blog educacional www.descomplicacorretor.com.br


 


 
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